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很多的销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停的挑剔商品价格。

其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能 ：

一是确实没有对等的消费能力；

二是有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格 。

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在消费者的心理帐户中，是可以自由转换的。

1. 价格的介绍顺序 —— 先价值后价格

终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间不假思索的告诉顾客，这就大错特错了。

做一个形象的比喻当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊，第二次见面的机会，肯定没有了。

导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。

对导购来讲，也是一个与顾客谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格。
首先谈到价格是很自然的，对于优秀的终端导购来讲。就要巧妙的化解。

2. 产品的介绍顺序——先介绍高价产品 

顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。

在星级宾馆或飞机场等高档场所他们会想”讨价还价太掉价了“，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以经销商不要去为节约几个小钱而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，顾客不管有意还是无意对高档环境买了单。